Основные методы продаж на ОЗОН: Эффективные рецепты продвижения

Здесь представлены только по-настоящему рабочие методики организации продаж и продвижения на «Озоне», проверенные правила выхода на маркетплейс, основанные на опыте успешных коммерсантов (см. далее селлеров)

О формировании товарного ряда для торговли читайте в этом материале. Напоминаем, что в базе знаний имеется подробная инструкция. В ней описано, как работать с товарами и продвигать их. Не забудьте изучить и её. Активно общайтесь в социальных сетях и перенимайте передовой опыт...

Оглавление:

Применяйте товарные карточки конкурентов

В первую очередь нужно разместить сведения о номенклатуре которая имеется в вашем ассортименте. Добавлять товарные позиции можно по одной, но в некоторых случаях разумнее выполнить групповую загрузку с помощью XLS-файла.

На ОЗОН можно загружать разово даже 10 000 товаров с помощью таблицы, в рамках одной категории.

Мы бы рекомендовали произвести поиск. Если такой же товар уже продаётся, — появляется возможность не вводить все данные.

Так же очень полезно может быть и то, что у Вас появляется возможность скопировать карточку конкурента в свой магазин, а если вы укажите цену ниже - то в карточке конкурента появится подпись "Есть дешевле", таким образом вы заберете бОльший трафик себе в выручку. Такие товары очень хорошо попадают под естественное продвижение в поиске озон.

Пример:

Пример карточки товара которая попала под раздачу, ее скопировали и теперь продают такой же товар дешевле

Специальная функция позволяет подобрать подходящие товары. Находится в разделе "Товары и цены -> Добавить новый товар". Здесь вам необходимо написать название позиции или заводской артикул (скорее всего он уже может быть в базе ОЗОН)

Для продвижения на Озоне очень важно что бы у карточки формировался рейтинг. Когда мы копируем уже существующую карточку, чаще всего мы копируем ее рейтинг.

Если обнаружится аналогичный вашему, — нужно нажать «Выбрать». Это позволит скопировать сведения для карточки. Останется ввести данные, которые относятся именно к вашей товарной позиции.

При отсутствии чего-то похожего у других продавцов или желания использовать их карточки в качестве шаблонов следует нажать соответствующую кнопку и ввести все данные.

Помните, что различные характеристики товара могут иметь не только информационную, но и маркетинговую составляющую.

К примеру, если назвать товар одним словом «копилка», то он пройдёт модерацию, но объявление будет находиться на последних позициях даже участвуя в рекламе продвижение в поиске озон и найти его будет крайне сложно.

Отражайте в названии основные свойства товара. В данном случае можно использовать название «Копилка для денег из дерева», если это отражает особенности товара.

Очень важно указывать ключевые слова в заголовках

Оформите свою витрину

Витрина — это страница, предназначенная для наглядного и презентабельного информирования посетителей о том, что и как продаётся на электронных прилавках. По умолчанию она отсутствует.

Ее обязательно нужно создать и использовать для информирования об оригинальных предложениях, акциях, лучших моделях.

Это маркетинговый инструмент, который позволяет покупателям получше познакомиться с товарами и особенностями их продаж.

Красиво и информативно настроенная витрина в озоне может спровоцировать рост продаж до +30%.

Вообще что бы познать как работает продвижение на озоне необходимо использовать как можно больше инструментов.

Настройка витрины находится в разделе Маркетинг->Витрина

Загружайте оригинальные картинки

Без изображений товары скрыты и продавать их невозможно. Необходимо добавить от одного до полутора десятка изображений.

Большое внимание необходимо уделять выбору главного изображения. Для этого нужно перетащить его на первое место в ряду. Это важно - потому что хорошая главная фотография может спровоцировать рост переходов в карточку товара из поисковой выдачи на 50%.

Подробные требования к изображениям указаны в инструкции внутри карточки товара. Необходимо учитывать последовательность переключения внимания потребителя

Исследования показывают, что сначала человек смотрит на первую фотографию, а потом на различные характеристики.

Основная функциональность главной фотографии – передать особенности товара, но при этом не слиться с подобными у конкурентов. У посетителя должно возникнуть желание купить именно ваш товар.

Можно разместить специальную информационную графику, указать основное преимущество или выбрать самый подходящий ракурс.

Немаловажно показывать товар в действии, к примеру, не просто раскладку одежды, но фото того, как она выглядит на модели.

Чем кликабельнее и информативнее изображение, тем выше конверсия в продажу

Таким образом фотография сможет сформировать желание сделать покупку.

Добавьте 3D-фотографию и видео

3D-фотография — это несколько изображений, которые показывают товар с разных ракурсов. Они группируются автоматически и дают возможность рассматривать товар с разных сторон.

Если на YouTube имеется видеоролик с рассказом о товаре, то его можно добавить на карточку товара. Сделать такой намного проще, чем можно представить.

Достаточно снять, как вы вертите товар в руках, а потом наложить фоновую музыку. Это позволяет покупателю сформировать всю полноту впечатлений о том, что у вас продаётся. Ролик на YouTube может быть не только информационным, но и побуждающим совершить покупку именно у вас

Добиваемся высокого рейтинга

«Озон» стремится к тому, чтобы на сервисе были представлены только надёжные продавцы.

Все они получают определённый рейтинг, который образуется при рассмотрении нескольких факторов и схемы сотрудничества (FBO или FBS).

У нас в команде есть устойчивое и проверенное мнение что скорость доставки до покупателя является одним из главных показателей рейтинга, поэтому модель работы FBO позволяет добиться самой быстрой доставки.

Рассматриваются отмены покупок, просрочка отгрузки и доставки. При наличии большого числа нарушений продавцу делается предупреждение и предоставляется неделя на устранение недостатков.

Для успешной торговли нужно, чтобы рейтинг был высоким, а это возможно только при наличии хорошо отлаженной схемы доставки товаров высокого качества.

Что бы продвинуть определенную карточку товара, необходимо что бы выкупаемость такого товара составляла минимум 95%, тогда товар поднимается в поисковой выдаче и дальше участвует в аукционе среди аналогов по данной характеристике

Чем больше отзывов о товарах, тем лучше...

Различные исследования показывают, что товарные позиции с отзывами покупают на 50-60% чаще. Рекомендуется получить хотя бы три отзыва для каждого товара.

Набрать их можно, если правильно настроить инструмент, который начисляет баллы, если покупатель оставляет отзыв о товаре.

Находится в разделе Маркетинг->Отзывы за баллы

Такой вид накрутки отзывов мы всегда относим в раздел реклама в озон, и продвижение таким методом всегда дает свои результаты, благодаря размеру ставки которую вы назначите.

Минимальное вознаграждение которые вы можете указать - составляет 50 рублей за текстовый отзыв.

Впоследствии их можно потратить при совершении новой покупки. Данное средство опционально, его можно подключить и отключить в любой момент.

Продавец, если сочтёт это нужным, может дать ответ на каждый отзыв покупателя.

Так же важно понимать, что количество отзывов очень сильно влияет на поисковую выдачу, в рейтинге такие товары начинают участвовать при наличии 10 положительных отзывов

Так же правилами не запрещено добавлять вкладыши и открытки в коробки с товарами с просьбой оставить отзыв

Обратная связь с покупателями

Обратная связь крайне нужна при любой торговле. На «Озон» продавец имеет возможность отвечать не только на отзывы, но и на вопросы о свойствах товаров. Ответы видны всем пользователям системы.

Так же продавцам доступен чат с покупателями. Отключить его невозможно. Для просмотра сообщений нужно нажать на колокольчик.

Мы всегда рекомендуем постоянно работать со своей аудиторией и не оставлять без внимания ни один отзыв.

Особенное внимание следует уделять отрицательным. Нужно помнить, что покупателям нужны не слова сочувствия, а реальные шаги, направленные на удовлетворение потребительского интереса.

Вообще можно отвечать только на отрицательные отзывы, потому что их просматривают гораздо чаще и внимательнее.

Польза для продвижения от распродаж

На «Озоне» имеется специальная страница с товарами, которые можно приобрести со скидкой. Обычно она действует ограниченный срок, к примеру, 24 часа. Такой инструмент называется Flash Sale.

Товары для участия добавляются продавцом. При этом он сам определяет день участия, продолжительность, цену, количества товара.

Существует возможность показывать товар на особой странице с периодичностью одного раза в неделю. Скидка может быть любой, но не менее 15%.

Пример:

Для продвижения на озоне 100% необходимо участвовать в промо которые устраивает площадка, или создавать их самому

Участие в акциях даёт ряд преимуществ...

Существует возможность добавить товары в одну из акций, проводимых «Озоном», или запустить свою акцию и установить её условия сообразно с выработанной маркетинговой стратегией.

За участие в акциях плата не берётся, но скидки вводятся за счет продавца.

В некоторых случаях система сама выбирает отдельные товары для акций. Тогда продавец получает полную стоимость за вычетом комиссии. Товары демонстрируются на страницах акций вместе с продукцией «Озон».

Стратегия продвижения на озон должна быть придумана заранее, а в цену необходимо заложить такие расходы.

Объединяйте товары в комплекты и давайте возможность попросить скидку

Вероятность совершения покупки многократно возрастает, если товар демонстрируется в актуальных скидках или акциях.

Комплекты и возможность просить скидку - являются одним из методов СЕО продвижения на озон.

Существуют и другие маркетинговые инструменты. Товары, реализуемые комплектом, демонстрируются не только с помощью карточек, но и в блоке «Вместе дешевле!».

Покупатель имеет возможность заявить, что он готов приобрести товар, если на него будет установлена скидка.

Для этого продавцу нужно подключить позволяющий это инструмент. Покупатель может нажать на него, а продавец принять запрос, отклонить или предложить другой размер скидки.

Предлагайте купоны и промокоды

Прежде чем искать услуги продвижения на озон, попробуйте использовать личностные методики.

Промокоды позволяют покупателям получать скидки на покупку. Купоны формирует сам продавец, но виджет создаётся автоматически.

Они дают скидку от суммы покупки, устанавливаемую по промокоду или мультискидку.

Не все товары можно купить по купону. Если его действие охватывает какие-то определённые группы, то они показываются на странице «Купоны» и на главной странице всего маркетплейса.

Сделаем выводы

Перед тем, как задаваться вопросом сколько стоит продвижение на озон, мы всегда говорим что необходимо для начала использовать то, что дает разработчик для продавцов, включая услуги нашей команды - тем более когда продвижение на озон бесплатно (См. кто такой технологический партнер)

Не стоит ожидать быстрых результатов. Работа с карточками товаров и эффект от использования маркетинговых инструментов приходит через 1-2 месяца. Нужно настроиться на регулярную работу, основанную на постоянном изучении отчётов маркетплейса.

Необходимо детально изучить все особенности того, что собой представляет продвижение на «Озон». Не следует делать ставку на использование одного или двух средств, к примеру, давать скидки и считать, что этого будет достаточно для увеличения объёма продаж.

Эффект приносит только комплексная стратегия продвижения на озон, основанная на организации многочисленных акций, введение наиболее результативных методов поощрения покупателей на приобретение товара.

Нужно использовать открытые системы лояльности для покупателей, дающие возможность приобрести товар и оставить отзыв, что впоследствии позволит купить товар дешевле.

Нужно помнить, что далеко не всегда скидки являются наиболее эффективным способом увеличения объёма продаж.

Гораздо важнее позаботиться о том, чтобы покупатель получил ответы на вопрос о том, какие проблемы может решить ваш товар. Самое главное — реализовывать качественные товары, которые могут вызвать подлинный интересен покупателей. Такие просто продвигать и приятно продавать.

Искренне Ваш, Первый Селлер